Satış Kılavuzlarını Değiştirin

Satış ekipleri için hazırlanan kılavuzlar yanlış stratejilerlerden dolayı yol gösterici olamıyor ve ekibin başarısızlığına yol açıyor.

-- Sponsorlu Bağlantılar --

Satışın herşey olarak görüldüğü günümüz ekonomisinde, satış ekibi için, sıkıştıkları zaman başvurabilecek, detayları öğrenebilecek, işlerini organize edebilecek ve özellikle de rekabete göğüs germelerine yardımcı olabilecek kılavuzlar hazırlanıyor. Ancak yapılan birkaç hata da var ki ekibin başarısız olmasına neden oluyor.

İşte satış ekibi için hazırlanan kılavuzlarda görülen hatalar ve çözümleri:

satış

1. Satış ekibine yanlış bilgi verme

Birçok pazarlama departmanı satış kılavuzlarını, müşterilerinden hiçbir veri almadan ya da sadece satış gücünden alınan bilgiyle geliştirir. Sonuçta da gerçek dünyadaki mücadeleyle ilgisi olmayan bir kılavuz ortaya çıkar. Bu da satış ve pazarlama arasında geniş bir yarık oluşturmaya neden olur. Amaç etkili satış kılavuzu geliştirmekse, öncelikle müşteri nasıl satın alırı ortaya çıkarmayı ve satış ekibi ürünü nasıl satarı anlamayı gerektirir. Bunun için de ürün geliştirmeden ders almak ve müşteri ile konuşmak şarttır.

2. Rekabet bilgisinin verilmemesi

Hatalı satış kılavuzu, satış ekibine, firmanın rekabet durumu hakkında pembe bir tablo çizer. Bu şekilde, rakibin zayıf ve güçlü yönlerini ya da onun sana göre olan pozisyonunu bilmeden savaşa girip kazanma ihtimalinse yok denecek kadar azdır. Bu yüzden satış ekibine kazanması için ihtiyacı olanı, yani düşmanının kim olduğunu, firmaları nasıl karşılaştırması gerektiğini ve rekabetçi durumlarda nasıl kazanabileceğini anlatmak gerekir. Rakibinin zayıflığına karşı ürünü pozisyonlandırmak kolay yoldur oysa meydan okuma rakibin güçlü yönüdür.

3. Motivasyon eksikliği

Satış ekibi kotayı tutturmak için en hızlı ve en emin yolu arayıp bulmak zorundadır ve dolayısıyla da üzerlerinde çok büyük bir baskı vardır. Burada önemli olan satış ekibini “satış” konusunda zorlamak değil, satışa teşvik etmektir.

4. Zamanın dikkate alınmaması

Satış ekibi sürekli olarak ürünler, değişiklikler, özel teklifler, yükseltmeler hakkında bilgi bombardımanına tutulur. Onların ihtiyacı olan son şeyse düzensiz, gereğinden uzun dokümanlardır. Bu yüzden öz ve kullanımı kolay kılavuz geliştirmek, içerikteki bilgilerde titiz davranmak gerekir. Hatta satış ekibinin yeni ürünler hakkında neler sorabileceğini düşünerek, ihtiyacı olanı hızla bulabilmeleri için basit olarak hazırlanmış kılavuzlar daha faydalı olur. Ayrıca tablo ve grafik kullanılarak özet hale getirilmiş bilgilerse daha etkili olacaktır. Ve en önemlisi satış kılavuzunun okumak için ilginç olduğundan emin olunmalıdır.

5. Yanlış mesajların verilmesi

Jenerik mesajlar satış ekibinin farklı endüstriler için farklı ürünleri pozisyonlandırma kabiliyetini bozar. Satış ekibinin ihtiyacı olansa net ürün tanımlaması ve ortak geliştirilen ürün yönetimi, satış, pazarlama, proje ve iletişimdir. Eğer farklı alıcı profiline göre mesajlar uyarlanırsa satış ekibi rekabet avantajı ile mücadele edebilir duruma gelir.

6. Yanlış yazar seçimi

Satış ekipleri genelde, “satış kılavuzu az bilgi içeriyor ya da çok teknik detay var” diye yakınır. Bunun nedeni ise yazarların taraflı olmasından dolayıdır. Pazarlama çalışanı kılavuzu yazarken teknik detaydan uzak kalır, teknik personel yazdığı zaman da mesajın bilgi içermesini görmezden gelir. Çünkü her iki grup da satış sürecini anlamayabilir. İyi bir satış kılavuzu yazarı teknik bilgileri basit hale getirmeli, açık ve net bir düzyazı kullanmalıdır. Ve satış süreçleri ve pazarlama eğilimlerinden de haberdar olmalıdır. Bir proje yöneticisi edasıyla bu kılavuzu oluşturmalıdır.